Prodavac – onaj koji donosi platu u kuću, kompaniju i/ili otirač?

Prodavci i prodaja su oni koji zarađuju i donose novac u kuću tj. kompaniju i nekada i dan danas, zar ne?! Sa druge strane posmatrano, davno prošlo vreme je kada su prodavci imali priznat status profesije koja iziskuje znanje, umeće, toleranciju, kreativnost, komunikativnost, kao i poštovanje etike. Imali su prodavci nekada i svoja udruženja, kodekse, obrazovanje. Danas, prodajom se najčešće bavi onaj ko mora, onaj ko ne može da nađe drugi posao, onaj koji čeka na posao iz struke, onaj koji hoće brzu i laku zaradu, onaj kome treba novac samo da „pregrmi“ koji mese… I, zvanična edukacija za profesiju prodavca, jednostavno ne postoji! Zato, potreba i za kvalifikovanima i bilo kakvim drugima koji hoće da se bave prodajom svakodnevno raste i tek će da bude deficitarna profesija i to iz više razloga.

Navešću samo neke:

Prvi od razloga jeste taj, što želimo prodaju da automatizujemo, ali još uvek ne umemo kopirati taj humanistički pristup čoveka ka čoveku. Imamo primere Chat botova, koji po zadatim parametrima, dostupnim im istraživanjima, koriste podatke, daju informacije, ali i dalje nemaju tu finu, suptilnu mogućnost komunikacije, slušanja, čitanja neverbalnih znakova, praćenja tonaliteta u govoru i sl. Nemaju kreativnost u pristupu. Nemaju odgovore na sva pitanja, koje čovek može da postavi. Nemaju, onu ljudsku potrebu, da kažu i budu saslušani.

Drugi razlog je što se prodaja kao termin izobličila i sinonim je za agresivne, naporne, dugotrajne, iscrpljujuće monologe, ubeđivanja, pritiskanja, a sve zarad ispunjenja targeta i planova i pukog preživljavanja.

Treći razlog jeste taj, što iako prodaja donosi novac u firmu, u samoj organizacionoj strukturi je negde po strani (iako se na shemi kompanije čini sasvim drugačije), kao i prema načinu komunikacije, uslovljavanja, praćenja i kontrole procesa rada, mobinga – spada u sam vrh ugroženih kategorija zaposlenih.

Četvrti razlog jeste što ne možemo da zaposlimo strance (još uvek) da rade prodaju u našim kompanijama. Niti znaju jezik, navike, običaje, a tvrdokorna uverenja duboko ukorenjena u naša bića na ovim prostorima, veoma teško se prilagođavanju i tolerišu sve ono što im nije blisko ili što je veoma radikalno.

Da ne dužim zašto mislim da ćemo imati sve više problema da prodamo svoj proizvod ili uslugu, verujem da razumemo.

Na šta još želim da ukažem:

Nisam pravnik, al’ umem da Ugovor sastavim. Neće biti možda terminološki tačan, dovoljno uopšten kako bi inače bio, dovoljno širok da pokrije sve ono nedorečeno, al’ će poslužiti.

Isto je i sa definicijom prodaje, prodavca u kompaniji. Poslužiće šta god napišemo, šta god ta osoba treba da radi, koliko da zaradi. Opisaćemo i delić dnevnih aktivnosti, nekima čak automatizovati i odgovore na pitanja, da ne treba uopšte da misle. Kreativnost u prodaji, danas je precenjena.

Znamo svi kako se prodaja radi! Znamo li? Šta su tačno specifičnosti tog radnog mesta? Šablonizujemo poslove, pa i ljude, kao mašine, kao robove, najčešće bez promišljanja, po već ustaljenim obrascima.

Primetimo da velika većina kompanija ima stalno otvorene konkurse i traži – prodavce! Pardon, konsultante, marketare, developere biznisa,… i kako god još kreativno da se nazivaju radna mesta kojima je u osnovi – prodaja proizvoda i usluga kompanije.

Šta je to tako specifično na tom radnom mestu (bez obzira koji naziv ta pozicija nosi)?

Prvo je bitno da razdvojimo, za početak, bar par kategorija prodavaca. Iako naizgled rade isti posao, tj.prodaju, ne susreću se sa istim problemima niti im je opis radnog mesta isti.

Najkarakterističniji primeri su:

Prodavci u maloprodajama, veleprodajama – Ovde imamo više faktora koji utiču na sam rad, radne odnose, kao i na velike fluktuacije zaposlenih. Često zaboravljamo da su zarade na ovakvim pozicijama na nivou republičkog minimalca, a očekivanja od pozicije prodavca su i da prenose gajbe, kutije (često i preko 10-15 kg težine) svakodnevno, prekovremeni rad bez naplate (jer je stigla roba pred ili na kraj radnog vremena), konstantan pritisak, vređanja, mobing koji nemaju kome ni da prijave (jer HR nije najčešće zadužen za to!), a zatim i nadoknada štete kada kupci kradu robu, a koju prodavci moraju da plate iz svog džepa (bez obzira na kamere i utvrđenu krivicu drugog.)

Prodavci na terenu – Jedna od karakteristika prodaje na terenu jeste nemogućnost tačnog planiranja, kao ni uticaja na saobraćaj. A vreme i produktivnost su često mereni upravo na osnovu razdaljine između dva klijenta, a ne trenutne situacije na putevima. Zatim, pauza kao pauza ne postoji, osim na papiru. Doručkuje se u autu, na putu između dva sastanka. Telefonski razgovori sa kupcima, sektorima u kompaniji se odvijaju paralelno sa vožnjom, što hteli, ne hteli, izaziva dodatni pritisak i stres. Obračuni zarade umeju da se promene usred meseca, a važe od početka meseca. I hoćeš, nećeš, moraš da potpišeš, ako želiš i dalje da radiš tu.

Prodavci na telefonu – Iako se kompanije trude da obezbede udobne stolice, dobre slušalice, nemogućnost kretanja i fokus na ekran tokom celog radnog vremena, sam osećaj da neko prisluškuje i preslušava svaki prodajni razgovor izaziva veliku količinu stresa. Postoje tačno određene tj. predefinisane pauze za sve, tačno određene rečenice koje je potrebno izgovoriti, algoritam po kojem se klijent „vodi“ i kojim se manipuliše da bi se ostvario cilj, tj. prodaja. Zaposleni, upravo svesni te manipulacije, počinju da se razboljevaju i da odlaze sa takvih radnih mesta.

Prodavci specifičnih proizvoda i usluga, kao npr. SaaS rešenja, osiguranja i sl. – Kod kompanija koje imaju specifične proizvode i ili/i usluge, česta je situacija da je fokus samo na tehničkoj strani tj. samim karakteristikama proizvoda ili usluga i da to rade druge kolege – usput. Prvo , taj period obuke, sam po sebi, prilično je dug, kompaniji neprofitabilan, da bi ulagao u dalje obrazovanje komunikacije, prodajnih pristupa, tehnika i sl. Računa se na to, da svi znamo da pričamo i da se mogu koristiti iskustva starijih kolega, koja su skoro uvek neprimenjiva, jer nijedan prodavac, tj. čovek nije isti.

Još jedna bitna stavka koja nije baš vidljiva, niti poželjna za razmatranje: Planovi u prodaji po prodavcu su naizgled svima isti, naizgled su i jednaki uslovi za sve, a u praksi se veoma lako izmanipulišu. U zavisnosti šta menadžer, kompanija, HR želi, a ne koliko pojedinac zna, može, hoće ili vredi.

Samo naizgled isti!

Al’ o tome neki drugi put.

Informacije sadržane u ovom tekstu predstavljaju stavove autora, nisu pravni saveti, služe za opšte informisanje, ne treba ih koristiti kao zamenu za konsultacije sa stručnim licima. Pre donošenja bilo kakve odluke i preuzimanja bilo kakve radnje konsultujte se sa licima koja su ovlašćena za davanje pravnih saveta u skladu sa zakonom. Firma JN&AN NIKOLIĆ CONSULTING DOO ne snosi bilo kakvu odgovornost ukoliko preduzmete radnje na osnovu informacija iznetih u ovom tekstu.

Sanja Đorđević Autor

Rođena te neke godine u Ludari u Banjaluci, živela, studirala na ETF-u, trenirala čak i karate do majstorskog zvanja, diplomirala u na BU trgovinu i marketing, zatim i Coaching na koledžu iz Vankuvera, radila u svojim i tuđim kompanijama, korporacijama, padala, ustajala, preseljavala se, testirala i sopstvene i tuđe granice. Majka jednog Čoveka koji živi svoje ideale. Sestra. Tetka. Partner. Dete. Prijatelj. Saradnik. Autor knjige Abeceda prodaje https://built4u.rs/abceda-prodaje/