Kalimero efekat (iliti “To je nepravda”) kao svakodnevnica u radu prodavca

Naslov bi mogao biti i “Prodavci koji ne jedu planove za doručak!”

(Ne zato što ne žele da doručkuju, već zato što im nije ni ponuđen!)

Pored svih naših dnevnih muka, ubi nas jednakost!

Navodno, svi prodavci imaju iste uslove rada!

O, kakve li zablude ili da ne upotrebim neku težu reč! Jer reći će odmah neki da to nije primereno u etičnom i asertivnom i idealnom poslovnom svetu, u kojem (ni)smo.

Nemaju svi prodavci iste uslove rada, mogućnosti za bonuse, zarade.

Ovdeću pisati o dva segmenta –  o razlikama u Ugovorima o radu i Aneksima kao jednom i o planovima prodaje kao drugom segmentu.

Zloupotreba i manipulisanje i podacima u prodaji je prilično česta stvar na ovim našim prostorima.
Počnimo od onog najbolnijeg dela za prodaju i prodavca – targeta ili plana prodaje. Nebitno da li je mesečni, kvartalni, polugodišnji, godišnji, svakako na isto se svede, a uključeni su u osnovni Ugovor ili u Aneks o radu.

Pored razlika u tom osnovnom Ugovoru i fiksnoj zaradi, koji nisu svim prodavcima isti, a rade na istim pozicijama, postoje razlike i u bonusima koji umeju da se menjaju aneksima usred meseca i važe retroaktivno od početka meseca.

A zaposleni, prodavac, da ne bi ostao bez posla tako iznenada, pristaje da ih potpiše, čak i bez uvida u izmene. HR, ako postoji u kompaniji, je tu da podrži poslodavca i da jasnu smernicu/sugestiju da je aneks obavezujući.

Ovo se najčešće dešava kada prodavac počne da ispunjava sve zadate parametre za već definisane bonuse. Korekcijom, tj. aneksom, zarada se koriguje i vraća na poslodavcu prihvatljiv nivo. Naravno, plan i target se sa novim aneksom povećavaju.

I to jeste jedan od najbolnijih i najstresnijih momenata u radu prodavca, kada plan koji ti kao mač visi svakodnevno nad glavom, usled izgovora tj. bilo kojeg od faktora koji se dešava (korone, rata, ekonomske krize, inflacije,…) iznenada postane još nedostižniji, još dalji.

Motivacija istog trenutka pada. Ne taj dan, već minimalno pola meseca prodavac je nefunkcionalan. A onda sledi trka i jurnjava po 12-14 sati dnevno, da bi se stigao bar minimum za osnovnu zaradu. I u nekom momentu – odlazak iz kompanije.

Mesec dana je naoko dug period, međutim u prodaji začas prođe. Pritisci od nadređenih, računi koji trebaju da se plate, obaveze prema porodici, nerazumevanje i merenje svakog minuta kod kupca – sve to i još mnogo više,  stvara dodatni pritisak, stres, agresiju, bes, frustracije, nemoć – koji se odražavaju na samu prodaju.

Druga diferencijacija se javlja prilikom dodeljivanja regiona, baza kupaca, kontakata. Ako već u prvom koraku nije napravljena selekcija tj. svi imaju iste uslove, u drugom koraku je ta razlika već uveliko vidljivija.

Regioni nisu isto razvijeni, samim tim ni broj klijenta, ni potencijal klijenata, terena, kao ni cenovna razrada, ne mogu se tačno i precizno izmeriti. Najčešće se gleda samo broj potencijalnih kupaca, kao i već postojećih kupaca, veličina regiona, što nisu skoro nikad potpuno relevantni, a ni dovoljni parametri.

Udaljenosti od grada do grada u regionu čine veliku stavku, ako ničeg drugog, ono bar zbog potrošenog vremena da se dođe do kupca. U Beogradu, naći mesto za parkiranje, doći do kompanija koje su u centru grada, je isto veliki, a opet drugačiji izazov. U manjim mestima, nerazvijenim regionima, broj kompanija je znatno manji. Ima ih, ali je potrebno mnogo više obilazaka, sastanaka, da bi se napravio promet kao npr. u jednoj velikoj firmi u Novom Sadu. A targeti se postavljaju merljivim brojkama: promet, broj aktivnih kupaca (broj prodaja), broj različitih artikala, broj novih kupaca, broj novih kupaca, naplaćena potraživanja…

Kakve su šanse za ispunjenje planova u Zaječaru, Mošorinu ili u Subotici?

Kako se dele kupci, regioni, baze kupaca?

Najčešće, kako se nekome ko svidi! Po partijskoj, rodbinskoj, poslušnoj i svakoj drugoj liniji koja se zadesi da je prisutna.

Ne postoji jasna ni transparentna regulativa i najčešće je strogo zabranjeno razgovarati sa kolegama unutar kompanije, na tu temu.

Sve teže kompanije nalaze prodavce, još teže ih zadržavaju, fluktuacija je velika, mnogo tužbi se podnosi zbog kršenja radnog prava i izbegava se svaka javna rasprava, jer kompanije ne žele loš imidž, a prodavci ne žele lošu reputaciju. I zato se ćuti.

“Kalimero efekat”  – “To je nepravda” – još jedna od tema koju bi vredelo razmotriti u okviru kompanijske kulture, zarad svrhe i postizanja cilja kompanije – profita.

A i onoga što se ljudskošću i humanošću zove.

Informacije sadržane u ovom tekstu predstavljaju stavove autora, nisu pravni saveti, služe za opšte informisanje, ne treba ih koristiti kao zamenu za konsultacije sa stručnim licima. Pre donošenja bilo kakve odluke i preuzimanja bilo kakve radnje konsultujte se sa licima koja su ovlašćena za davanje pravnih saveta u skladu sa zakonom. Firma JN&AN NIKOLIĆ CONSULTING DOO ne snosi bilo kakvu odgovornost ukoliko preduzmete radnje na osnovu informacija iznetih u ovom tekstu.

Sanja Đorđević Autor

Rođena te neke godine u Ludari u Banjaluci, živela, studirala na ETF-u, trenirala čak i karate do majstorskog zvanja, diplomirala u na BU trgovinu i marketing, zatim i Coaching na koledžu iz Vankuvera, radila u svojim i tuđim kompanijama, korporacijama, padala, ustajala, preseljavala se, testirala i sopstvene i tuđe granice. Majka jednog Čoveka koji živi svoje ideale. Sestra. Tetka. Partner. Dete. Prijatelj. Saradnik. Autor knjige Abeceda prodaje https://built4u.rs/abceda-prodaje/